Cómo construir los precios de las propiedades en el mercado inmobiliario?

Para definir el precio de una propiedad, generalmente se analiza la información real de productos similares vendidos. Con esta comparación, se evalúa junto al cliente cuál es el mejor precio para salir a la venta. Sin embargo, la decisión final siempre es del propietario.

De todas maneras, es verdad que el vendedor- quien se está deshaciendo de un bien por el motivo que sea- tiene una expectativa determinada en lo que refiere al precio. En general, en mercados donde los precios en USD están bajando – como lo es el argentino desde el 2018 – la expectativa del cliente es mayor que la realidad. Es una conversación difícil, ya que suele ser una mala noticia para los propietarios.

Lo emocional: un factor clave

Para que el vendedor pueda aceptar el precio que se estipula para su propiedad, además de los estudios pertinentes, hay que tener en cuenta los factores emocionales que impactan y lo incitan a querer subir el valor de su propiedad. El comprador, quien efectivamente termina cerrando el precio, no tiene en cuenta este valor emocional. Indudablemente, la gestión del asesor impacta significativamente en cómo viven ese proceso el actual propietario y el futuro dueño.

Si el vendedor no está de acuerdo con el precio establecido para su propiedad o con alguna de las otras características del plan de comercialización, se suele hacer seguimiento al propietario durante un tiempo razonable. El foco es que el vendedor pueda lograr su objetivo, y no llevar la relación a una discusión sobre el valor.

Lo más significativo es que el cliente pueda lograr lo que busca al comercializar su propiedad, en la medida que eso sea factible. El número al que se llegue viene en un segundo plano.

La ubicación: lo más importante

De manera objetiva, quien quiera poner su propiedad a la venta, tiene que tener en cuenta que el factor crucial para sostener el precio es la ubicación. Usualmente, los productos más exclusivos y en mejor estado son los que suelen mantener el valor, mientras que los que están en mal estado, “pasados de moda” respecto de las tendencias habitacionales actuales o en zonas no tan deseadas, suelen ser los primeros en perder valor.

Con los cambios de estilo de vida, hay zonas que se vuelven más atractivas. Por ejemplo, luego de la pandemia, las propiedades con patios, terraza y verde han sido más valoradas que los tradicionales departamentos en zonas densamente pobladas.

Negociar: terreno de compradores

Hoy en día, la dinámica negociación de una propiedad parte de la base de que el mercado es un mercado de compradores. El que tiene el poder para negociar es el que oferta, por eso, es muy frecuente que el precio se converse. Contrariamente,es infrecuente que se oferte por el precio de publicación. En las operaciones de mi oficina, sólo el 1 % se oferta a precio de mercado.

Si el producto es demandado y el precio está justo, podemos calcular que el tiempo promedio de venta es aproximadamente 40 días, entre publicación, muestras, negociaciones y trámites burocráticos.

El mercado inmobiliario bajó sus precios un 35% en dólares en comparación de lo que estaba en 2018. Hoy en día, las propiedades se están cerrando en torno a un 10% abajo del precio de publicación. Frente a este panorama, fijar el precio de una propiedad con el cliente resulta un enorme desafío. Es por eso que se requiere de un trabajo en equipo entre el vendedor y su asesor, para llegar a un precio acorde a las demandas del mercado y las expectativas del cliente.